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Description :

Deux jours de formation pour acquérir les techniques et attitudes les mieux adaptées et aborder sereinement une situation de négociation

Pré-Requis :
Aucun

Objectifs :
- Échapper aux pièges des comportements stéréotypés
- Acquérir les outils du négociateur réaliste
- Développer son aptitude à faire évoluer une négociation vers un résultat optimal sur le long terme

Participants :
Toute personne confrontée à des situations de négociation dans sa vie professionnelle

Durée :
2 jours / 14 heures

Dates :
26 et 27 Avril 2012
13 et 14 Septembre 2012

Intervenants :

- Michel GIES, Consultant

Approche & Méthode Pédagogique :

Programme :

Accueil & tour de table

Jour 1

1. La situation de négociation
- Tout est-il sujet à négociation ?
- Quand et pourquoi négocie-t-on ?
- Pourquoi a-t-on du mal à négocier ?
- Quels sont les obstacles à la négociation ?

2. Les attitudes négociatrices
- Diagnostiquer son propre style de négociateur
- Créer un climat favorable à la négociation
- Que peut apporter une écoute active ?
- Décrypter la communication non verbale
- Comment utiliser son émotivité ?

3. Les « faux amis » du négociateur
- Pourquoi faut-il éviter d’annoncer des positions ?
- Quels sont les dangers du compromis ?
- Pourquoi les positions de pouvoir peuvent-elles constituer un handicap ?
- Que faire des conduites manipulatoires ?
- Pourquoi est-il contre-productif de considérer la négociation comme un affrontement

Jour 2

4. Les outils du négociateur
- Qu’est-ce qu’une stratégie de négociation ?
- Comment analyser les intérêts en jeu ?
- Comment les maximiser au cours de la négociation ?
- Comment affronter l’agressivité et le « bluff » et déjouer les tactiques déloyales ?
- Comment découvrir des moyens neufs pour « changer la donne »?
- Comment bâtir un accord réaliste et durable ?
- Comment favoriser la mise en place d’une relation négociatrice à long terme ?
- Pourquoi et comment prévoir des alternatives à la négociation ?

Conclusion & questions / réponses

Pièce(s) jointe(s) :
Formation La négociation en pratique